农药：寻求差异化竞争

　　制剂C8论坛年会日前在广西北海召开。与会的8家制剂企业认为，竞争白热化和同质化严重已成为目前中国农药制剂行业亟须解决的难题。制剂企业不仅需要在产品同质化严重的形势下寻求差异化，更需要不断地将这种差异化充分地发散和扩大。

　　深圳诺普信农化股份有限公司作为国内最大的农药制剂企业，该公司总经理助理高军表示：“要彻底解决中国农药行业同质化的问题，必须要有品牌意识，产品经理的作用就显得尤其重要，而中国企业产品经理的第一个职责是在同质化中寻找差异化。”他举例介绍，草甘膦同质化竞争严重，但“农达”极其盈利；百草枯同样如此，但“克芜琮”却深受中国老百姓欢迎，它们之所以盈利，是因为它们遵循品牌化、差异化，并把这种差异化成功地在市场上进行了运作和展开。

　　所谓差异化竞争是将企业提供的产品或服务差异化，树立起企业在全行业范围中独特性的东西。实现差异化竞争可以有许多方式，如产品设计、品牌、技术、产品功能、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。具体而言就是通过市场细分和个性化服务来获得差异化的竞争优势，使其成为企业经营战略的发展潮流，这要根据客户的需求细分市场，通过对细分市场的个性化服务提高客户满意度，更好地获得和保持客户。

　　综合运用差异化竞争进军竞争激烈的市场，具体而言在于面向目标客户的差异化：产品及品牌定位差异化，产品质量及包装的差异化，重点销售区的差异化，市场推广的差异化，终端销售的差异化。

　　“国内制剂企业目前存在的无序、激烈的竞争在产品竞争上体现得更为明显，制剂企业很多登记证不能发挥作用，不能搞多元化的品种，实际上就在于优秀产品经理稀缺。”企业经理和员工的差异化意识是决定一个品牌成功与否的关键。

　　C8论坛主席、广西田园生化股份有限公司董事长李卫国表示，制剂企业顶尖的产品经理需具备三种境界：一种是布控趋势，就是规划和布控一个产品的未来；二是在布控的基础上，挖掘一个产品的卖点；三是在看似没有优势的产品本身造就出一种优势，即高层布控、中层挖掘和制造优势。

　　一位优秀的产品经理究竟应该具备哪些运筹帷幄的必备“秘笈”？深圳市瑞德丰农资有限公司市场部总监周超爱作为国内最为资深的产品经理之一，曾成功推广了高效氯氟氰菊酯水乳剂。结合自己的亲身实践，他说：“优秀的产品经理必须具有两种思维方式，一种是老板式思维，实现最终盈利的最大化；另一种是商业思维，产品经理不是技术岗位，而是商业岗位，即实现"三分技术、七分商业"。”

　　近年来国外农药企业在中国的市场份额逐步提高，目前已超过了30%，同时给国内企业带来的挑战和压力也在不断增大，差异化的竞争战略或许能给国内农药制剂企业带来一线生机。